NÃO HÁ LEI QUE OBRIGUE UM CONSUMIDOR A GOSTAR DE ALGO
Nas vezes em que se tentou emplacar o etanol no Brasil, foi através de leis, decretos e incentivos. É muito importante o podem dar um empurrão, mas para entrar no gosto do consumidor tem que rebolar mais.
Hoje temos as portas uma imensa revolução nos modelos de mobilidade e na forma de abastecer os veículos para se locomover. Independente das intenções dos países em baixar a pegada de carbono, antes é preciso combinar com quem vai fazer isso acontecer: O CONSUMIDOR!
O MAIOR CLIENTE O ETANOL HOJE É A GASOLINA!
Eu já ouvi isso no mercado: “não podemos falar mal da gasolina, ela é nossa maior cliente”. Com 27% em sua composição, as usinas vendem etanol anidro “a rodo” sem se preocupar com mercado, preços, mudanças etc. Mais de um quarto da gasolina pertence a matriz energética vinda da cana e ninguém tasca.
Esse percentual, aliada ao retorno da venda do etanol hidratado foi possível com a criação do motor flex. Inventado nos EUA e aprimorado aqui no Brasil, o motor flex conseguiu o que o Pró álcool em 75 não conseguiu, emplacar o etanol hidratado na maioria dos postos de combustíveis do País.
Essa popularização teve como trunfo a liberdade do consumidor de escolher o combustível nos momentos de criticidade e de aproveitamento da situação. Se eu chegar num posto e não tiver etanol eu posso colocar gasolina e vice-versa. Esse sim foi o pilar que fez com que o motor flex se tornasse um febre entre os veículos pequenos e médios.
Mas isso não aconteceu da noite para o dia, veja nesse quadro da ANFAVEA abaixo como se deu essa popularização:
Quando se analisa a evolução das vendas de carros elétricos e híbridos o cenário indica que a tendencia é se igualar ao que foi conquistado pelos carros com motor flex. Veja o quadro abaixo da ABVE:
QUAL O IMPACTO DISSO NA REVENDA
Considerando a vida útil das reservas de petróleo, pode-se afirmar com certeza que os veículos a combustão ainda terão muito o que queimar. Principalmente quando se trata de maises com características continentais como Brasil, China, EUA e Índia.
A revenda terá que se adaptar a consumidores que irão menos vezes ao seu ponto de venda, terá que modificar o sistema de vendas e buscar atender o consumidor em outras áreas que não seja somente a venda de combustíveis. Saem na frente os postos revendedores que já agregam um ecossistema de produtos e serviços agregados ao seu negócio.
O cliente corporativo ainda será um cliente em potencial para os postos revendedores, a questão é que o abastecimento de carros elétricos poderá ser feito sem 90% das exigências ambientes que correm em cima de um posto de gasolina e isso vai favorecer a entrada de novos concorrentes e o que pode retirar o cliente corporativo dos postos de forma desigual.
O QUE FAZER SEM SE DESESPERAR?
Ficar atento a essas mudanças e focar igual a um shopping center. Entretenimento, lazer, comida e produtos de valor agregado para toda a família. Quando digo toda a família estou incluindo os pets.
Essa semana visitei uma loja que há muito não ia e pasmem, encontrei na seção de brinquedos um parquinho para crianças gratuito dentro da loja dentro de um shopping. Qual o recado que me passou? RJ, quer comprar algo para seu filho, para sua casa ou para você? Deixe seu filho brincando aqui e fique à vontade.
Cuide e foque no seu consumidor. Resolva seus problemas, atenda ele de forma sensitiva e não com aquele script para vender gasolina aditivada. O que você precisa? Como podemos te ajudar? Qual o seu desafio de hoje? Como meu posto de serviços pode facilitar a sua vida?
Estar conectado com as grandes feiras e eventos do setor também ajudar a entender os caminhos que o varejo está tomando. Esse ano estarei na NACS 2023, no mês de outubro em Atlanta/USA. O objetivo é entender como o varejo voltado para o mercado de combustíveis está vendo a entrada do carro elétrico. Eu não vi ainda nenhuma curadoria ou palestra que esteja confirmada, mas afirmo que se 30% a 40% do conteúdo não for relacionado a essa mudança, pode tirar a NACS do seu calendário em 2024.
As grandes companhias vão e levam seus maiores clientes, os clientes de marca própria ou os pequenos ficam largados, mas a FECOMBUSTÍVEIS está viabilizando um grupo. Una-se e corra atrás de conhecimento. É muito importante que você vá.
Em janeiro de 2024 também estarei com um grupo para A NRF (National Retail Federation) que funciona como um farol para o mundo do varejo, onde tudo acontece lá primeiro. Visitar lojas de renome, lojas disruptivas e pegar os insights únicos que só a sua visão, baseada na sua experiencia pode trazer. Por isso é importante que você vá.
O objetivo desse projeto é levar um grupo seleto de revendedores para a maior feira de varejo do mundo, conhecer o mercado de varejo de Nova York e claro curtir uma das melhores metrópoles do mundo.
Acompanhe as redes sociais do Errejota, assine a LISTA VIP 2023 e fique antenado com o que está acontecendo no mundo do comportamento do consumidor.
Roberto James – @robertojamesrj
Administrador e Mestre em Psicologia, professor, palestrante, especialista em comportamento do consumidor, especialista em logística, colunista das principais revistas do mercado e do Programa Entrevista Coletiva da Band NE.
Além disso, também é protagonista do Canal do Errejota que é voltado para comportamento, consumo e logística.
Seu conteúdo é voltado para os revendedores de combustíveis, donos de postos, lojas de conveniência e mercado de proximidade assim como varejo em geral no que tange as inovações de comportamento do setor.
